最近碰了几个业主，大家反馈的都是同样的问题。
首先说的就是写字楼中介带看的都还是有的，但是成交量就比较低，甚至就没有。还有就是搬走的企业是有的，但是新增的企业——这些以价换量来吸引来的客户忠诚度不高，很有可能没多久就因为各种情况又离开了，又退租了。再有就是很多业主也想去挖客户，就派自己的招商出去扫楼，或者让有些写字楼中介定点去挖他周边的一些项目里面，看看有没有能来自己这的客户，想通过高额的一些搬家费和一些免租期把客户吸引过来。这种情况其实还是挺多的。
但是最终你发现没有，就是这两年以价换量时代，更多的客户会选择留在那个楼里。企业面对挖自己走的这些中介和业主的项目时，他往往都会选择留在这里。但其实这个问题不难理解，因为大家知道，企业的搬家实际上对企业的业务日常经营有很大影响，不仅仅像很多业主想象的——就是我出低价格，我出搬家费，我再出更多的免租期，他就能过来。因为经营本身就不好干，所以很多企业肯定会聚焦自己的业务本身，而不是在这里面去倒腾房子。
你像我给你举个例子。我有一个关系很好的业主朋友在长宁，他之前就是这么去做的。他就是想让自己的招商跟写字楼中介去挖客户，在周边去挖。挖了之后后来他发现没有客户跟他走。那个时候他也问我：“你能不能带着帮我去看看那家公司的高管认识不认识？资方的关系有没有？甚至下面行政的关系有没有？”让我帮着找一找挖过来。但是后来发现，相邻的一个片区之内，大家的租金水平都差不太多，没有很大的差异性。而真正的差异性是什么呢？其实是载体空间的一个形态。那么他的载体空间形态实际上是个平层，而那边他挖的那个区域很多都是小楼，很独立的一个状态。人家可能就觉得我在一个独立的状态下跟别人没有关系，其实很自由；但在一个大平层里面觉得闷得慌。因为一个平层不好在于什么？就是采光不好。所以这些其实我这个业主朋友他是没有在意的。换句话说，他没有在意自己的载体空间适合什么样的企业去入驻。我就拿了一个很好的例子跟他聊，帮助他去理解，搞定客户是谁的重要性。
那个例子就是我另外一个业主朋友，他在虹桥商圈，距离长宁的核心区很远，但是他的租金跟长宁核心区的价格很接近。为什么会是这样呢？就是因为他找对了租户。这个业主原来是搞体育运动类园区出身发家的，所以他自己知道自己的禀赋是什么。那么，他在盖这个园区的时候，他盖了ABC三栋，其中一栋就是一个高大的空间，层高很高，那个空间专门是为了打羽毛球、打篮球，甚至艺术体操这些招商用的。再加它的区位是在后虹桥的核心区，而离长宁又比较近，吸引体育类的客户过来。再有一个就是因为后虹桥核心区很多的办公楼都是小业主的，小业主可能随便涨价不靠谱，他又是大业主，所以他自然而然地就吸引来了这些客户。这是这个业主想得最清楚的地方——依照自己的禀赋去盖房子、去招商、去找客户。
同时，除了C栋以外，它AB栋实际上都做成了一个写字楼的状态。那么，他在写字楼的状态当中，租了几类客户：第一类是企业服务，有一些财务公司、律所，还有一些物流公司——因为他在空港嘛，物流公司肯定是他的选择之一。这些其实是地域性很强的一些客户。但是你像财务公司跟律所，大家知道，其实他们经常去跑客户，有的时候客户也会来所里。那去这么偏的地方会有客户吗？这个我跟他是达成了共识的，就是这类客户——财务公司、律所——不是他的核心用户，只是说可能有这种偏好，比如说老板就在附近住，在别墅区居住，就在这建立了一个总部或者一个分支的办公机构，是这样的一个逻辑。
再有就是它有一些商业的招商。商业是什么呢？它有一个做生产加工、展览展示的客户。为什么在商业里能有这种客户呢？大家也应该清楚，因为在核心区里，可能核心区的商业可以做办公、可以做商业，但绝对不可能做生产跟加工。但是如果你在非核心区，像嘉定、松江这种地方，它的土地性质还有它的区域属性，就造成了它可以允许有这种前店后厂的商业客户。它可以让客户过来自提，可以看到整个生产加工过程很漂亮，提供一个展示；同时客户也可以通过快递自取，然后他还可以做线上直播，客户还可以去展示这样的一个销售过程——从生产到加工到展览展示的这么一个交付过程。像这类客户其实是他的核心客户。这个业主很清楚他的区位、他的空间，以及他的客户到底要的是什么。所以他很轻易地就把自己的房子在两年之内完成了很高的去化率，而且它的价格保持着跟长宁核心区的价格不差多少。
所以刚才跟大家讲的这个结果是什么？其实就是作为一个销售，作为一个招商，首先梳理用户是谁其实很重要。要不然你把有限的精力全浪费在了无限的广撒网之中。还有就是，你在依靠渠道、在讲你到底是谁之前，你要知道自己是谁，你自己的目标用户是谁，这个也很重要。如果业主知道自己的用户是谁，在合理地匹配自己的空间、自己的载体空间的时候，那么客户的忠诚度就会很高。当你知道自己的客户是谁，你再给这种客户下钩子——无论是你找写字楼中介去挖，还是给他以价换量、低价去吸引——吸引来的这种客户他的忠诚度才会高，不会因为以后价格再低，或者说周边环境再有变化，他就果断地离开你了。
如果有业主不知道怎么去梳理客户，怎么去提炼用户是谁，你可以在评论区打666，我们发给你相关的方法论。
通过上述情况，久光中心写字楼招商还专门研究了本项目的招商定位，定位自己的客户是哪些群体。久光中心招商工作人员先了解项目综合状况，然后再去寻找适合久光中心的租户。项目的用户群体主要是面向北上海总部型企业、外资分支机构、科创、物流、设计、金融类中大型企业，适配整层总部、大面积分租办公，主打看重综合体配套、轨交枢纽、生态办公形象的优质企业客群。只要知道这些了，招商和写字楼中介就知道如何找客户了。
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