我是星光耀广场招商专属顾问郝春苗，大家都知道，对于写字楼招商工作来说，破冰其实是最难的。破冰的关键在于你要接住客户的情绪。客户没有情绪的时候怎么办呢？你要去跟客户去沟通、去聊，然后去让他有情绪。
第一步，实际上就是在跟他沟通过程当中的那些话题当中，你要找一些你比较熟悉、能够驾驭的一些触点。什么触点？比如说客户说：“我刚买了一个电视，电视还挺好。”你就想你自己买电视的这个场景可能会遇到一些问题，你怎么去往下去接。
第二步，就是你在这话题当中，你找更多的一些触点。因为你掌握的触点越多，跟它咬合得就越严实，就像两个齿轮一样。在这个时候，一旦接触话题的时候，我们不要往后撤。你比如说，我经常做客户方的代表。有一次我作为一个大健康的一个投拓的负责人，我去一个商业里边去选址的时候，我就有这样一个感受：当时的招商给我的感受很好，我们聊得也很好、很投机，聊了几个话题。当特别好的这种咬合出现的时候，我个人也感受到了，就是宾至如归的感觉——因为业主他要欢迎我，我才来。但是聊着聊着，突然这个招商把话题一转换了一个话题，而我的感觉就是他一下就跳出圈外了。这个对于我来说其实很尴尬，但我觉得我没有受到尊重。所以这一点，其实无论是写字楼招商还是中介朋友，真的要注意：你要咬合住、跟住客户的这个观点。
第三步，你要跟客户同步，不要快了，也不要慢了。我们还说买电视这个事。客户可能说：“我买这个电视挺好的，但是这个电视广告比较多，老人用起来不方便。”这个时候你可能就想：哎呀，它是个什么电视？广告很多，肯定是国产电视。你就不要像之前说的，你就不要过快地预判他。他刚才说好、买电视好，你就开始说：“我们家买的电视也是特别大、特清晰。”但你可能是买了一个什么索尼的、什么三星的品牌，它可能没那么多的事。但是客户他实际上面临的问题是不一样的。这个就有一个关键的问题出现了，就是你没有跟客户共情到，没有接住客户的情绪。你刚才做的那些铺垫、那些话题，全白费了。就像我刚才提到我跟其它写字楼招商的那个状态是一样，就一下就感觉受到了一个冷遇，这一下破冰就失败了。
当时那个招商还跟我说：“郝总，那你再下一次来，我请你吃饭。然后下一次你让投拓的负责人再来。”但是我心里想：现在空置的办公楼多呀！如果你是这么没有眼力见，或者这种沟通的方式和这种技巧，咱还是别合作。因为以后一旦合作了，来日方长，日子长了去了。
所以回到刚才我说的，其实对于写字楼招商工作来说，最重要的其实就是接住对方的情绪。如果作为销售来说，你没有接住客户的情绪，没有咬合住客户这个节奏，相当于就前功尽弃了。之前星光耀广场招商的同时和我说：“做写字楼招商很难啊，谈业务是真难啊。中国是人情社会，也是熟人社会……”我的同事说得也是很现实的。对于同质化的服务确实是，同质化的服务里面，客情关系占的比重要大得多。
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