做销售工作其实是一个很辛苦的事情，有的时候就是你去给客户提供了很多的选择，或者说你带他去看，给他比较，做表做PPT，然后最终还是会被客户给跳掉。甚至有的写字楼中介朋友跟我说，说我忙活一大溜，可能一个多月带看一个客户，最后客户说，说你的价格如果不行，那我就拿中介费说事。有的就还有个下文，还有的就不了了之了，就可能找别人去了。就这种事情其实挺平常的。
我可以直截了当地告诉大家，其实客户之所以有这种的看法，肯定是把你和别人的不专业服务划等号的，因为你自己的服务其实是没有差异性的。直截了当的讲，就是很多写字楼中介朋友他提供的一个价值，更多的是一个带看。我可能说到这的时候，很多朋友可能不高兴，但我觉得我们服务的这些写字楼中介伙伴，大家能挣到钱的绝大多数还是在用脑的，不仅仅是在用体力。我不埋没大家提供体力的这么一个能力，因为确实是有了我们的一个高频的一个筛选，一个带看，甚至说我们到场地之前就帮客户已经开好门了，联系好业主和物业了，这种事情确实给客户减少了很多的麻烦，提升了很多的效率，让客户省去了很多的时间。但是在现在这个时代来说，体力工作者其实已经不值钱了。现在我们去做滴滴司机，可能一个小时可能连50块钱都挣不到。各种互联网的平台，各种的降维打击，把我们的人力成本已经降低到了很低了。用这个来理解我们商办写字楼这个行业也是很清晰的。
那怎么能够提升你的真正服务的这个差异性？一方面是说我们要多动脑子，还有一个就是要发挥自身的一个禀赋。我们先从多动脑子开始说，一个体力工作者应该变成一个脑力工作，我的脑子到底应该长在哪或者用在哪？
首先我是做了5年的友邦金融中心的专属顾问，也就是说招商销售。那我的经验是在于我绝大多数帮客户选址的时候，我不知道选什么，我脑子里是懵的。虽然我可能有领导给了我一个list，说你去找一个办公室在哪哪哪一个区位，那可能是5块钱、6块钱，要求交通便利，还要求说有24小时空调，各种的一个条件。但这个条件真正给到写字楼中介朋友们的时候，他们给我们的反馈就是，你这属于既要又要，这些根本就不能实现。有的可能就直接就放弃了，有的可能还跟我稍微带看几个，有的最后竟然也成交了。为什么结果有这么大的差异？就是我说的，赢的人其实是动了脑子的。
首先第一，动脑的地方在哪？客户为什么提出既要又要不能实现的需求？你要理解客户为什么提出一个既要又要很难实现的一个需求，那是因为客户根本不懂。因为选址商务楼这些事情实际上是一个低频的事情，他可能一辈子可能就做一次，甚至有些人进来就是小白，啥都不懂。那你要理解他这个情况之后，你就知道怎么去引导他，怎么去挖掘这个趋势。这个过程其实是我们作为一个写字楼经纪人来说其实很重要的一点。
那这个点立足在哪里？就是你要跟客户等同地有一个比较系统的建立。什么叫比较系统？如果给他10个办公楼，你能让他帮他去列个表搁进去，列出哪些项应该比较，哪些比较的标准是什么，这个就是我说的比较性。简单的来说，可以理解为就是个表。但是这个表怎么用？这个表要一直从需求到最后成交一直都要用下去，而不是最开始比了之后就把它扔掉了。
我们建立这个比较系统之后，什么东西更重要？就是比较项。也就是说这个表里的每一个项目很重要。那么地产的语言是什么呢？可能就是面积和区位，甲级还是乙级的写字楼等等一些东西。那这个其实不是企业的语言。企业的语言比如说很简单，老板说要找一个高级写字楼，不同的认知可能分析出来的写字楼的高低级就不一样。如果你说高级写字楼，很多写字楼中介可能就会觉得那是不是CBD是高级，有人说是5A是高级。那高级的写字楼是什么呢？每个人理解都是不一样的。那这个时候你是不是应该去和用户沟通一下，看看他认知里的这个高级是什么高级。所以这个时候就需要什么？你要做用户访谈。什么叫用户访谈？就是跟他聊天，挖掘他想要的东西到底是什么。比如说他可能一直在一个5A写字楼里，或者一个地标，他认为高级的可能比这个还要好，那我们就得看看他的目标在哪里。他可能一直在一个乙级写字楼里，他认为的比他现在那个园区那个乙级写字楼好的楼都叫高级。你不能所有都选吧，他的上限在哪里，他的预算在哪里，他的理解度这个高级的这个上限在哪里，这个你要去给他固定住。要不然你就去海选，去拼命给他发表，让他去筛选。
那么，有了这种访谈之后，你跟用户的语言就拉通了。记住，我这里说的就是这个表里的比较项，可以有一部分是地产语言，但是你要慢慢地把它变成成交的那一步，要把它变成用户语言，这个很重要。
你一旦有了这个表之后，你可能就会有大量的项目往这表里搁，就去用这个表。但实际上不是这样的。我过去在友邦金融中心工作5年当中，首先我过滤的时候，我不会去轻易地把备选项放在表里。因为只有成为真正的备选选项，成为那两到三个，甚至五到八个越少越好的那个项目的时候，那个时候才可往表里入。入表之前的时候应该有一个一票否决项。哪来的一票否决项？你应该去找用户访谈的时候你问用户，如果他说的list当中有十个条件，那你问一问这十个条件当中哪个最重要，哪个缺了以后这办公室不能选的。如果是两个或三个，这两个三个就是一票否决项。换句话说，很多写字楼中介朋友给他们那些上来就给个10个、8个，甚至几十个那种彰显自己特别牛逼、特别专业的这种能力的这种表，变成什么了？变成一个阻碍了。如果客户是外行的，越看房越晕，越看你这数据越晕，你没有差异性。需要什么快速筛查，快速地去筛选，先粗略地去筛一轮。这个时候就需要用得上一票否决项目。你有一票否决项目当中，你可以就去掉你给到的办公楼当中80%的这些没有用的东西，你把20%的东西列到表里。这个是我们经纪人要知道的，不要去发很多的表。因为你发一个大表给客户好多选择的时候就有点像什么？你去带客户一遍一遍地把这些办公室看了一遍的时候，那客户就会问你：你带我看这么多办公室，为什么我还没有找到心仪的办公室？是你找不到还是你不理解我想要的东西？他会质疑你。就在这一步的时候，绝大多数的写字楼中介、办公楼都会被过滤掉，因为很多人都卡在这个问题就是同质化。让大家觉得你提供的这些办公楼没有做任何的处理就带看了，看了很久之后发现越看越迷糊。尤其下面有一些企业的行政，有些人越看觉得越恶心。哪怕说我们有些经纪人很聪明，带着这些行政人去吃玩，去体验他们平时体验不到的这些东西，甚至打扑克，还是解决不了这个问题。这个实际上是一个能力问题。
那么这一步一票否决项过了之后，其实就已经过了我们的斩杀线了。也就是说一般的经纪人其实就有可能就去成交了。因为客户已经看到了你能够帮我去快速筛查到那么多的办公楼的时候，客户觉得我们的商务楼经纪人是有价值，觉得你跟别人是有差距的。那么这个差距之后就需要上到我们的比较系统。传统的比较系统是什么呢？传统的商务楼比较系统可能是一个表，跟我们的表是一样的。但这个表里边第一没有用户语言，是地产语言；第二是他用的是一个权重的概念。权重大家理解吧，就是比如说价钱，它可能占判断的50%，我就把价钱的这个后面乘以一个50%。如果价钱很低，在我们范围之内，那就是100分，我们乘以50%，这个项目就得了50分。如果说它的这个区位是地铁上盖，满分是100分，它乘以10%，它就得了10分。这样累积下来，拉下来是百分。绝大多数用户跟老板的决策是感性决策，是非理性决策，是不能够通过权重去打分的这样的一个方式。所以我们通常处理的方式会跟传统地产不太一样。所以我和我们友邦金融中心的招商同事以及一起陪跑的这些写字楼中介朋友在服务客户当中，我们用到这个比较系统跟传统的这个地产人用的是有很大差异的。
最后我告诉大家，第一，你不要在客户面前去更多去秀自己的很辛苦这件事情。客户可能会觉得很不认可，因为大热天的，你也去了我也去了，你凭啥你说你辛苦？客户也觉得我也很辛苦。第二个就是真正的方法，刚才我提到了，就是很多的方法我们怎么去快速过滤，让客户觉得你工作有成效，而不是弄一个大表放在那，一点一点地跟客户去过。你感觉你可能跟客户有了更多的接触的机会，然后双方之间能有机会去达成共识了。但是，绝大多数时候客户要的是效率和成本的降低。核心的还有就是判断力，就是我刚才我们说的比较系统。这个比较系统的差异在于你更懂客户。你要把访谈——用户访谈、客户访谈——去挖掘客户心里的东西。这个任务你从最开始接到这个case，一直到你完成这个case，你一直都要沟通的。因为客户他是不懂、是不专业的，他的需求会是变化。在你帮他挖掘过程当中，他不仅仅是越来越清晰，还可能是多变的。你把握到清晰多变的客户的需求的时候，使用我们所给的这个表格的时候，就很清晰知道了客户心里所想的东西到底是什么，就可以帮助客户去判断。简单讲，商务楼经纪人给客户服务的过程，实际上是在提供着核心的能力，这个核心能力叫选址判断力，而不是体力。
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